Na segunda parte do nosso artigo falaremos um pouco mais sobre os 10 benefícios principais da terceirização em vendas e marketing para grandes empresas e para empresas que já contam com departamentos de vendas e marketing estruturados.
Relembrando a lista dos 10 principais benefícios:
Um artigo escrito por Gail McGovern e John Quelch publicado na Harvard Business Review em 2005 traz alguns exemplos interessantes e sofisticados da terceirização de marketing para grandes empresas.
Os autores escreveram sobre a mudança da terceirização das atividades criativas – publicidade e campanhas promocionais – para as atividades analíticas e outras operações mais estratégicas de vendas e marketing. Além deste panorama apontaram a tendência dos executivos de marketing, naquela época, de terceirizarem mais da metade das atividades de suas áreas.
Eles indicaram duas razões principais para essa tendência: primeira, diminuição dos custos e melhora da qualidade e a segunda razão está ligada a novas expertises principalmente no marketing analítico.
Mais de uma década depois deste artigo ser escrito, nós profissionais de marketing e nossos contemporâneos de outras áreas estamos em meio a era da Transformação Digital.
Temos a Indústria 4.0, a Educação 4.0 e nosso autor Philip Kotler já cunhou o termo Marketing 4.0.
Isto significa para empresas dos segmentos B2B, B2C e para todas as variadas plataformas de comercialização novas abordagens, novas ferramentas e estratégias de vendas e marketing.
As principais razões para terceirizar algumas atividades destas áreas se tornam mais relevantes agora.
Vamos a uma visão um pouco mais detalhada destas razões para as grandes corporações e para as empresas de outros portes que já contam com equipes estruturadas de vendas e marketing:
1.Menor custo e risco: Sua empresa deve focar-se nos clientes e prospects mais promissores, contudo deve sempre promover meios para expandir seus mercados. Foque os esforços de sua equipe nas suas contas chaves e conte com uma equipe terceirizada para o desenvolvimento de novos mercados que estão em fases iniciais de adoção. Use as ferramentas analíticas para otimizar a prospecção de clientes e a abordagem da equipe de vendas assim como para promover as soluções que atendem as necessidades do seu público alvo.
2. Acesso a talentos: O Marketing também está passando pela Transformação Digital. O mundo conectado traz novas oportunidades de interação com clientes, mas traz também novos desafios. A curva de aprendizado das novas tecnologias e funções do marketing e das vendas pode ser longa. Uma equipe terceirizada trará esta expertise e a transferência de conhecimento para sua equipe interna.
3. Economia de Tempo: Algumas funções de marketing e vendas são essenciais, mas totalmente operacionais. Invista o tempo da sua equipe em funções estratégicas e em relacionamento com seus principais stakeholders. Livre-os das atividades de baixo valor agregado e que não causam impacto direto em seus resultados mais importantes. Plataformas de Automação de Marketing e Geração de Leads estão disponíveis para organizar o fluxo de Comunicação seja este horizontal ou vertical.
4. Infraestrutura e Aprendizado: As plataformas e processos criados pela equipe terceirizadas podem ser replicadas para outras unidades de negócios e gerências de produtos e serviços. Para além disto podem ser dimensionadas para atender múltiplos mercados geográficos trazendo agilidade para as operações globais.
5. Estabilidade: Contar com apoio externo pode ser crucial quando um membro valioso da equipe se ausenta da empresa. A maioria dos projetos pode manter a continuidade sem prejuízos se houver o suporte de uma equipe externa.
6. Networking: Uma consultoria externa especializada poderá seu uma promissora fonte de networking com stakeholders que a empresa ainda não tem contato. Isto inclui possíveis clientes e influenciadores do seu mercado ou de mercados potenciais.
7. Crescimento: Algumas oportunidades de mercado demandam ações rápidas. O apoio externo pode ser a solução para que novas oportunidades sejam desenvolvidas com custos muito acessíveis e de forma ágil.
8. Projetos Modulares: Os projetos podem ser modulados e integrados a estratégia que está em andamento. Para ganhar tempo ou para extrair conhecimentos que sua equipe ainda não desenvolveu é possível criar módulos de trabalho com equipes mistas (internas e externas) ou módulos para assuntos específicos como a organização de um Evento ou atividades de Relações Públicas.
9. Otimização de Sistemas e Investimentos: A terceirização garante acesso a profissionais técnicos e experientes de alto nível, que avaliarão, desenvolverão e otimizarão adequadamente os sistemas existentes para garantir que eles retornem um ROI positivo. Como citamos anteriormente podemos nos valer das plataformas de Automação de Marketing e Vendas e das dezenas de aplicativos de negócios lançados diariamente; no entanto a avaliação, seleção e configuração destes sistemas pode tomar o tempo que sua equipe não tem.
10.Foco: Mesmo em equipes estruturadas de vendas e marketing, alguns objetivos de médio e longo prazo podem ser negligenciados pelas demandas do dia-a-dia. Uma equipe externa irá focar seus esforços na execução das atividades contratadas sejam quais forem as circunstâncias, pois este é seu trabalho. Enquanto sua equipe está focada na execução da estratégia planejada uma outra equipe externa poderá estar focada na pesquisa e desenvolvimento de novas soluções de marketing, ou até mesmo apoiando o desenvolvimento de novos mercados.
Adotar uma estratégia de vendas e marketing terceirizadas pode ser ou não ser a coisa certa para todas empresas e para todos os momentos, mas vale a pena refletir sobre estas possibilidades.
Voltando ao artigo da Harvard Business Review, os autores discorrem sobre alguns aspectos do marketing que não podem ser terceirizados: aqueles que direcionam diretamente a estratégia de marketing. Eles ainda enfatizam que o CEO e a Equipe de Alta Gerência devem regularmente passar um tempo com os clientes e os consumidores finais e direcionar essa cultura focada no cliente para toda a organização. Segundo eles, um diretor de marketing deve ser indicado para liderar a estratégia de marketing, injetar a perspectiva do cliente no desenvolvimento de novos produtos e garantir que os ativos de marca intangíveis da empresa sejam cuidadosamente administrados. Como citamos alguns vezes em nossa lista dos benefícios principais da terceirização, McGovern e Quelch também enfatizam que as principais contas devem ser atendidas pelas equipes de vendas e serviços que recebem os incentivos corretos para que possam se integrar corretamente aos clientes e garantir a “disciplina” necessária para relacionamentos de longo prazo.
Referências:
McGovern, Gail J., and John A. Quelch. “Outsourcing Marketing.” Harvard Business Review 83, no. 3 (March 2005).
